image Comment parler d'argent avec ses clients ?
Publié le : 
4/4/2020
3/25/20
Modifié le : 

Comment parler d'argent avec ses clients ?

En France, on a tendance à être mal à l’aise par rapport à l’argent. On n’aime pas trop en parler, on a l’impression que c’est un sujet “vulgaire”. Par exemple, dans ma famille ou mes amis, personne ne sait combien je gagne.


Dans le travail, c’est encore pire, et ce principalement pour deux raisons.


Dans notre esprit, ce qu’on gagne est intimement lié à notre valeur : gagner de l’argent signifierait donc que notre travail est excellent.

C’est pour cela qu’il est souvent difficile pour les salariés de négocier leur salaire d’embauche ou de demander une augmentation, et pour les freelances, de fixer et d’annoncer les tarifs de leurs prestations.


Mais aussi, j’ai eu plusieurs fois cet écho dans des conversations : on envisage le fait de parler d’argent comme un manque d’intérêt ou de passion pour le travail réalisé. Comme si le fait d’aimer ce qu’on fait devait suffire, et que la question financière était accessoire.


Pourtant, on a beau parfois préférer fuir le sujet, parler d’argent fait partie du quotidien d’un entrepreneur ou d’un freelance.

Il y a des situations dans lesquelles vous ne pourrez pas y échapper ! Voici quelques conseils pour y faire face.


LE PREMIER ECHANGE AVEC UN PROSPECT


Lorsqu’un prospect vous sollicite et vous fait part de son besoin, je vous conseille d’échanger de vive voix avec lui.

Lors de cette discussion, vous allez pouvoir lui poser des questions, pour bien comprendre sa situation, ses objectifs, sa cible, ses contraintes, etc…

Mais il y a un autre élément que vous aurez besoin de connaître : son enveloppe budgétaire.


Souvent, les prospects sont un peu réticents à l’idée de vous donner ce chiffre. Ils peuvent redouter que vous n’exploitiez cette information pour leur faire une offre basée uniquement sur ce qu’ils sont prêts à dépenser.


Vous allez donc devoir les rassurer, et leur faire comprendre pourquoi cette information vous est nécessaire :

  • elle vous permet de mieux comprendre leur situation
  • elle vous donne la possibilité de savoir tout de suite si une collaboration est possible - si leur budget est trop bas pour vos prestations, vous pourrez le dire clairement afin que ni eux ni vous ne perdiez de temps
  • elle vous permet aussi de construire une proposition adaptée : par exemple lorsqu’un prospect me contacte avec un budget restreint, qui ne permettrait pas que j’assure l’intégralité de la prestation nécessaire, je lui propose qu’une partie se fasse sous forme de formation, afin que l’on s’y retrouve tous les deux




LA PRESENTATION DE VOTRE OFFRE


Au moment de présenter votre offre, souvent vous redoutez une phrase de la part du prospect.

“C’est cher”.

Et il est possible qu’il ait cette réaction, s’il ne connaît pas bien votre métier, et n’est pas habitué aux prix qui s’y pratiquent.


Il y a plusieurs astuces pour éviter une réaction de ce genre, et faire passer plus facilement la pilule.


Déjà, n’envoyez jamais un devis tant que le prospect n’a pas dit “ok”.

“Mais alors j’envoie quoi ?”

Alors vous envoyez une vraie proposition commerciale, qui met en valeur votre travail, qui permet au prospect de comprendre ce que vous allez faire, comment ça va se passer, qui lui donne confiance en vous.

Si vous vous demandez comment faire ça, vous pouvez télécharger mon modèle de proposition commerciale. C’est un fichier PowerPoint à personnaliser, et à utiliser comme base pour vos prochains prospects. Il est disponible ici : https://super-freelance.com/capture-modele-proposition-commerciale/ 


Proposez différents “packs” avec des niveaux de prestation différents, des options, et donc un choix pour le prospect au niveau du prix.

Cela aura plusieurs vertus :

  • il aura l’impression d’être maître de sa décision, en ayant plusieurs propositions
  • le fait d’avoir une offre plus élevée lui fera relativiser le tarif de l’offre de base
  • cela peut le pousser à opter pour une mission plus conséquente qu’imaginée au départ, car vous avez proposé des choses dont il a besoin, mais auxquelles il n’avait pas forcément songé


Utilisez des projections de chiffre d’affaires

C’est un excellent moyen de l’aider à se projeter, mais également de percevoir davantage le coût de votre prestation comme un investissement, et pas juste une dépense.



AJUSTEMENT A LA HAUSSE DU MONTANT DE VOTRE PRESTATION


Imaginons que vous aviez initialement vendu à votre client un logo, et que votre devis prévoyait 2 allers-retours sur vos créations.

Cela fait maintenant 5 allers-retours, et vous sentez que le client n’est pas encore vraiment satisfait, qu’il exprime des idées qui n’avaient pas été évoquées au départ, et que votre timetracker explose.


Ou alors, vous avez vendu un site web avec 10 pages, et au fil du projet, le client vous demande de créer 1 page supplémentaire, puis une autre, puis encore une autre...


Dans ces 2 situations, il est clair que la mission a débordé de son cadre, et que si vous acceptez tout ça sans rien dire, la prestation ne va pas du tout être rentable, et ça va impacter votre planning

Il va donc falloir en parler au client.


Pour que tout se passe bien, vous devez être très factuel, et avoir bien en tête à la fois ce qui était prévu dans le contrat ou le devis, et ce qui se rajoute.

Vous devez également savoir à combien vous chiffrez l’ajustement.


Si vous avez des échanges réguliers avec votre client à l’oral, préférez toujours évoquer ce genre de sujets “délicats”  de vive voix

En fin de RDV, dites-lui que vous souhaitez revenir sur ses dernières demandes. Que vous les avez bien notées, mais que comme elles n’étaient pas prévues initialement, le montant de la prestation (mais également peut-être le planning) doit être revu.


Si vous appelez rarement votre client, ce sujet peut être l’occasion de le faire ! Mais si vous préférez gérer ça par écrit, veillez à rédiger un mail emprunt de diplomatie, et évoquez le sujet de la même façon que conseillé dans le paragraphe ci-dessus, mais indiquez également le montant auquel vous pensez ainsi que votre nouvelle proposition de planning.



LES RETARDS DE REGLEMENT


On dit souvent qu’en France, ne pas payer ses factures à temps est le sport national.

Il est vrai que beaucoup d’entreprises règlent en retard, il semble que les retards de règlement soient responsables de 25 % des faillites d’entreprises !


Pour un freelance, si un client met du temps à payer, c’est directement sa rémunération à la fin du mois qui est impactée.

Pourtant, lorsqu’on démarre, on considère toujours les relances de facturation comme un moment délicat, on a peur de dégrader la relation avec le client.


Remettons l’église au milieu du village : vous vous êtes mis d’accord avec le client sur plusieurs modalités concernant votre prestation, dont le montant à régler, et le délai de règlement. S’il ne respecte pas sa part du contrat, il est normal qu’il soit rappelé à l’ordre.


Donc si votre outil de compta (Freebe par exemple ;-) ) vous alerte sur un retard de règlement, que faire ?


En premier lieu, effectuez une relance aimable, pour rappeler au client que la date d’échéance de sa facture est passée, et lui demander de procéder rapidement au règlement.


En général, le client s’excuse et paye la facture.


Si cette relance n’a pas d’effet, n’hésitez pas à en envoyer une seconde, plus procédurière, ou à appeler le client.

Par la suite si rien ne bouge, vous pourrez utiliser d’autres moyens comme la lettre recommandée (qui impressionne un peu plus) ou la société de recouvrement.


J’espère que cet article vous aidera à vous sentir plus à l’aise pour aborder les questions d’argent avec vos prospects et clients !

Pour plus de conseils, pensez à jeter un œil à mon blog, j’y poste 2 articles par mois pour aider les freelances à développer leur activité et s’y épanouir : https://super-freelance.com/blog/


Thème :
Les articles du même theme :
F.A.Q Freelance - Résumé de l'article

Découvre Freebe.me, l'assistant personnel des freelances
Découvre Freebe.me