Image de couverture
image Comment réussir un appel de vente en freelance ?
Publié le : 
5/4/2022
Modifié le : 

Comment réussir un appel de vente en freelance ?

En tant que freelance, on redoute parfois l’étape de l’appel de vente ou de l’appel découverte. Si c’est une étape essentielle pour signer un nouveau client, son côté commercial peut en déstabiliser beaucoup. 

Que dire pour convaincre son prospect ? Comment lui présenter ton offre ou tes tarifs ? Ce sont peut-être des questions que tu te poses si tu viens de te lancer en micro-entreprise ou que la prospection n’a jamais été ton fort.

Aujourd’hui, on te parle donc de 6 étapes pour bien préparer tes appels de vente et te donner toutes les chances de les réussir en freelance. Objectif : un prospect en confiance et persuadé que tu es la personne idéale pour l’aider !

Sommaire :

1. Qu’est-ce qu’un appel de vente ou appel découverte en freelance ?

2. Comment préparer et réussir tes appels de vente ?

a. Soigner le premier contact

b. Te renseigner sur ton prospect

c. Cerner les besoins précis de ton prospect

d. Reformuler la problématique et présenter ton offre

e. Traiter les objections de ton prospect

f. Récapituler l’entretien et transmettre ton devis

Qu’est-ce qu’un appel de vente ou appel découverte en freelance ?

Appel de vente, rendez-vous client, appel découverte... Peu importe comment tu le nommes, ces deux types de contact sont en fait la même chose. Il s’agit d’un rendez-vous, souvent le premier, pour qualifier un nouveau prospect, et lui proposer un service selon sa problématique. C’est un premier contact stratégique puisqu’un appel de vente réussi peut te faire décrocher un nouveau contrat en freelance.

Au-delà d’être le moment idéal pour convaincre ton prospect de travailler avec toi, c’est avant tout un premier contact humain où il vaut mieux que le courant passe. L’appel de vente est l’occasion pour toi de poser toutes tes questions à ton prospect et de valider que tu es le freelance idéal pour l’aider. Pour lui, c’est le moment de s’assurer qu’il sera entre de bonnes mains. En bref, assure-toi de faire bonne impression si tu veux travailler avec cette personne.

Comment préparer et réussir tes appels de vente ?

Avant toute chose, sache qu’il n’y a pas de schéma type pour mener tes appels de vente en freelance. Chaque prospect est différent de par ses besoins, sa problématique, ses doutes, son environnement ou encore ses valeurs. Si tu peux suivre un process lors de tes entretiens clients, il faudra tout de même te préparer à toutes les situations et connaître ton offre sur le bout des doigts.

Soigner le premier contact

Que ton entretien de vente se passe par téléphone ou par visio, ce n’est en réalité pas le tout premier contact avec ton prospect. La prise du rendez-vous ou les premiers échanges par mail (ou mp sur les réseaux) doit elle aussi être soignée. Lorsqu’un prospect prend contact avec toi à l’écrit, via ton site web, tes réseaux ou ta plateforme freelance, assure-toi de lui proposer rapidement un appel découverte (ou un rendez-vous physique s’il s’agit d’un prospect local). Il est possible que ton prospect soit en attente de plusieurs propositions de différents freelances, plus tu tarderas à échanger avec lui, plus tu laisseras la place à quelqu’un d’autre.

D’ailleurs, tu peux aussi lui proposer de fixer lui-même son entretien avec toi, via un outil comme Calendly par exemple. L’outil te permettra de créer un créneau-type dédié à la vente ou la découverte d’un prospect, de 30 min à 1 heure selon tes habitudes. N’hésite pas non plus à lui récapituler le déroulé de votre entretien futur pour que ton prospect puisse lui aussi se préparer, surtout si tu attends de lui des informations-clés pour évaluer son besoin.

Te renseigner sur ton prospect

Le rendez-vous est pris et confirmé avec ton futur client ? Top, il ne te reste plus qu’à te préparer le mieux possible, et ça passe par l’étude de ton prospect. S’il est un professionnel, n’hésite jamais à aller jeter un œil à son site web ou ses profils sur les réseaux sociaux. Plus tu en connaîtras sur lui et son activité, plus tu seras à l’aise lors de l’appel de vente. Sans compter qu’il s’agit d’un excellent moyen de lui montrer ton professionnalisme et ton intérêt envers lui.

Assure-toi d’étudier à l’avance :

  • L’activité de son entreprise : ses produits ou services, son marché (un minimum), son environnement, ses concurrents, ses clients, etc.
  • Son rôle dans l’entreprise s’il s’agit d’une moyenne ou grande entreprise. Tu dois savoir si tu t’apprêtes à t’entretenir avec un décideur, un responsable des achats ou encore un chef de projet dans la société.
  • Tout élément chez ton prospect en rapport avec ton domaine de compétences. Si tu es community manager freelance, jette un oeil à sa stratégie social media actuelle. Si tu es graphiste, alors ton attention se portera naturellement sur le design de son site, son identité visuelle ou ses supports de communication.

Cerner les besoins précis de ton prospect

On pourrait penser que le principal objectif d’un appel découverte en freelance est de convaincre ton prospect de signer. Oui et non. En réalité, ton objectif est de faire bonne impression mais surtout de récolter suffisamment d’informations sur ton prospect pour lui faire une proposition qu’il ne pourra pas refuser. En bref, tu dois surtout diriger l’entretien en posant tes questions, écouter ton prospect et comprendre profondément son besoin. Il ne s’agit donc pas de toi, mais bien de ton contact et de sa problématique avant tout !

En fonction de ton activité freelance, c’est donc le moment d’explorer un maximum ses besoins. Sache qu’un prospect n’a parfois pas conscience de l’étendue de sa problématique ou des solutions qui pourraient être mises en place pour l’aider. N’hésite donc pas à creuser :

  • Ses besoins : pourquoi fait-il appel à toi à première vue ? Quels besoins réels peux-tu détecter derrière ? Quelles sont ses contraintes temporelles, techniques, légales ou encore budgétaires ?
  • Ses objectifs : que souhaite-t-il précisément atteindre grâce à tes compétences ? Quelles actions a-t-il déjà mis en place ? Qu’est-ce qui a fonctionné et moins fonctionné ?
  • Son contexte : pourquoi a-t-il ce besoin aujourd’hui ? Comment faisait-il avant ? Qu’en est-il de son marché ? Qui est sa cible ?

Reformuler la problématique et présenter ton offre

Tu as posé toutes les questions nécessaires à ton prospect et tu as mis le doigt sur la solution idéale pour lui ? C’est le moment de reformuler sa problématique pour lui montrer que tu as parfaitement compris ce qui l’amène vers toi. Si ton prospect n’avait pas encore conscience de certaines choses, c’est une manière de le rassurer en lui montrant que tu es une personne proactive qui ne se contente pas de traiter la surface du problème.

Après l’écoute de ton lead, vient aussi le moment de lui présenter ta solution et ce qu’il peut attendre de votre collaboration. S’il est bien sûr une très bonne chose d’avoir une offre bien ficelée en freelance, c’est encore plus important de l’adapter à la situation de ton prospect. N’hésite pas à lui expliquer comment tu fonctionnes, et pourquoi pas à lui proposer plusieurs formules pour lui laisser le choix. Tu peux aussi faire preuve de totale transparence si tu as besoin de travailler une proposition sur-mesure que tu lui transmettras ultérieurement.

Traiter les objections de ton prospect

L’appel de vente ou l’appel découverte est aussi pour ton prospect l’occasion d’émettre ses doutes et ses craintes. Il se peut qu’il ne connaisse pas grand-chose à ton domaine d’expertise et aux bénéfices concrets qu’il pourrait tirer de votre collaboration. Si ton prospect te confie qu’il doit y réfléchir, demande-lui s’il a besoin de plus d’informations pour prendre sa décision. Tu peux également lui parler de tes précédentes missions et de la valeur que tu as pu apporter à tes clients actuels ou précédents.

Attention, traiter les objectifs de ton prospect est une chose, mais tu ne dois pas non plus lui forcer la main. Personne n’aime conclure une vente sous la contrainte ou échanger avec un professionnel insistant comme tu t’en doutes.

Récapituler l’entretien et transmettre ton devis

Ton entretien client s’est bien déroulé et se termine ? Ça ne s’arrête pas là pour autant. On te conseille de ne pas perdre de temps pour récapituler le déroulé de l’appel par email. Transmets à ton client un résumé de sa problématique et de ses besoins actuels, formulés dans des termes plus professionnels, tout en lui rappelant ce que tu peux faire pour lui.

Si tu n’as pas pu transmettre ta proposition commerciale directement pendant l’appel de vente, c’est le moment de lui envoyer ton devis commenté. N’hésite pas à joindre toute documentation qui pourrait lui être utile pour en apprendre plus sur toi, ton travail ou ton domaine de compétences. Apporter un maximum de valeur à un prospect est toujours une bonne idée pour vous placer dans une relation d’égal à égal et lui prouver que tu es un freelance de confiance.

Avec ces 6 étapes, tu devrais être en mesure de gérer tes appels de vente comme un.e pro ! N’oublie pas que le plus important, ce n’est pas d’être un.e commercial.e hors pair : ton prospect attend surtout une relation de confiance avec un freelance professionnel qui sait de quoi il a besoin. En bref, c’est une personne normale, comme toi, qui a besoin d’être rassurée et accompagnée pour prendre la bonne décision.

Les articles du même theme :
F.A.Q Freelance - Résumé de l'article

💬 Qu’est-ce que l’appel de vente ou de découverte en freelance ?

L’appel de vente ou l’appel découverte est généralement le premier rendez-vous téléphonique ou en visio pour convaincre un prospect de signer un devis en freelance. En réalité, il s’agit surtout de développer une relation de confiance en mettant le doigt sur les besoins du lead.

🤓 Comment bien préparer un appel de vente en freelance ?

Pour préparer tes appels de vente en freelance, soigne bien le premier contact en amont et assure-toi de proposer rapidement un créneau à ton prospect. Renseigne-toi sur lui avec les infos à disposition et prépare une liste de questions à lui poser pendant l’entretien client.

✌️ Comment se donner toutes les chances de réussir un appel de vente ?

Pour réussir un appel de vente en tant que freelance, tu dois t’assurer de bien comprendre la problématique et les besoins de ton prospect. Pose-lui toutes les questions nécessaires et reformule son problème avant de lui parler de tes services de freelance.

Découvre Freebe.me, l'assistant personnel des freelances
Découvre Freebe.me