5 clés pour comprendre la psychologie du prix

Sans rentrer dans un cours complexe sur l’économie, il faut bien comprendre une chose essentielle en freelance : le prix a une dimension psychologique dans la tête de tes clients. C’est un concept qui t’est peut-être familier si, par exemple, tu considères qu’un produit avec un prix élevé est souvent de meilleure qualité qu’un autre moins cher (soit la stratégie de prix de toutes les marques de luxe). 


Le terme de psychologie du prix désigne généralement le prix acceptable pour un produit, mais il peut aussi s’appliquer à certaines stratégies comme le fait de fixer un tarif à 49,99€ TTC au lieu de 50€ TTC. Ce petit centime peut, mine de rien, faire la différence dans l’esprit de certains clients.


En freelance, c’est la même chose. Tous tes clients ne seront pas prêts à investir le même montant pour un même service ou produit. Et tous tes clients ne percevront pas tes tarifs de freelance de la même manière. Pour certains, un tarif trop bas signifie une mauvaise qualité de ton produit ou de ton service. Pour d’autres, tes tarifs vont paraître trop chers par rapport aux bénéfices qu’ils pourraient en tirer, ou tout simplement par rapport à leur budget.


Il est donc primordial pour toi de bien connaître le profil type de tes clients en freelance afin de déterminer ta stratégie de prix. Mais du coup, qu’est-ce qui peut influencer la perception de tes tarifs freelance dans l’esprit de tes clients ?


  • La confiance : la confiance que l’on peut t’accorder en tant que professionnel influence largement l’acceptation de tes tarifs de freelance. Plus ton image et ta personnalité inspireront confiance, plus ton client sera prêt à investir dans ton travail.


  • La preuve sociale : elle fait référence aux retours d’expérience et témoignages des autres personnes. Des avis positifs de tes clients inciteront davantage de nouvelles personnes à te faire confiance. C’est d’ailleurs un argument marketing affiché sur le site web ou les réseaux sociaux de nombreux freelances.


  • L’autorité : elle fait référence à la reconnaissance de ton expertise de freelance. C’est par exemple le cas si tu es cautionné ou cité par d’autres personnes reconnues dans ton domaine d’expertise. Mais l’autorité entre aussi en jeu lorsque tu montres à ton client que tu sais de quoi tu parles.


  • L’émotion : il s’agit ni plus ni moins de l’appréciation de tes clients et prospects envers toi, tes services ou ton image de marque. C’est très subjectif car on ne peut pas paraître sympathique aux yeux de tous. Néanmoins, l’émotion joue un rôle important dans une décision d’achat.


  • La rareté : enfin, la rareté de ton expertise ou de ton produit est évidemment à prendre en compte dans la fixation de tes tarifs. Si tes services sont très demandés et qu’il y a peu de concurrence, cela peut justifier des tarifs freelance plus élevés

À noter : ce n’est pas parce que tu travailles dans un domaine très courant que tu n’es pas un « freelance rare ». Si un client te sollicite sur un délai très court par exemple, l’urgence de la mission peut également influencer le tarif à pratiquer.

Travailler son rapport à l’argent et à sa valeur en freelance

Fixer ses tarifs peut faire peur pour plusieurs raisons. D’un côté, tu souhaites être suffisamment compétitif en freelance pour décrocher des contrats. De l’autre, tu as besoin de pratiquer des tarifs au plus juste pour te rémunérer selon tes propres objectifs. Et parfois, c’est le manque de confiance en toi et en tes compétences qui t’empêche de définir des tarifs justes en freelance.


On profite donc de ce guide pour te parler des blocages courants à surmonter pour ne plus avoir peur de fixer tes prix en freelance !


« J’ai passé seulement x heures sur la mission, je ne devrais pas facturer autant. »


Il est primordial de comprendre qu’en freelance, tu ne vends pas uniquement du temps de travail mais surtout de l’expertise. Lorsque tu réalises une mission pour un client, ce n’est pas l’affaire de quelques heures mais bien de plusieurs mois ou années d’expérience qui t’ont permis d’acquérir des compétences.


Et pour ton client, ce sont les bénéfices apportés par ton travail en freelance qui comptent, pas uniquement le nombre d’heures que tu y as passé. Si ton travail a permis à ton client de résoudre son problème ou de générer 50K de CA, que tu aies passé 5 ou 20 heures sur ta mission lui importe peu. La valeur qu’il accorde à ton travail ne se situe pas là. Tu peux aussi te dire que si la motivation de ton client était uniquement financière, il aurait plutôt mobilisé des ressources en interne.


« Si je facture autant, je vais perdre des clients ou des contrats. »


Si tu es freelance débutant, c’est sans doute une angoisse que tu connais bien. Pourtant, fixer des tarifs justes par rapport à la valeur de ton travail ne te fera pas forcément perdre des clients ou rater des contrats. Si tu en doutes encore, on t’invite à relire notre paragraphe dédié à la psychologie du prix.


D’un autre côté, lorsque tu brades tes tarifs de freelance, tu t’exposes à des clients peu regardants sur la qualité du travail à accomplir. Tu ne décrocheras pas forcément des missions alignées avec tes valeurs, en plus de ne pas atteindre tes objectifs financiers.


« D’autres freelances font la même chose que moi pour moins cher. »


Dans ce cas, pourquoi tes clients ne vont-ils pas les voir ? Et si tu débutes en micro-entreprise et que tu n’as pas encore de clients, sache qu’il y aura toujours des indépendants moins chers que toi, peu importe les tarifs que tu proposes. Et encore une fois, l’aspect financier n’est (souvent) pas le critère n°1 pour un client qui recherche un freelance. C’est la qualité du travail et de la relation qui pèsent le plus dans la balance.