Que tu sois adepte de la prospection ou non en freelance, le premier contact avec un nouveau prospect arrive toujours d’une façon ou une autre. Cet échange stratégique est le meilleur moment pour recueillir et comprendre les besoins de ton futur client.
C’est non seulement l’occasion d’en apprendre plus sur ton prospect, mais aussi d’avoir toutes les informations en main pour lui faire la meilleure proposition commerciale. À condition de poser les bonnes questions ! Objectif : aboutir à un devis ultra-personnalisé et améliorer ton processus de vente.
Aujourd’hui, on te propose donc de voir tout ce qui peut être utile de demander à un nouveau prospect en tant que freelance. L’idée n’est pas de poser la totalité de ces questions, mais de sélectionner les plus pertinentes en fonction de ton métier, ton prospect et ta méthodologie de travail.
Sommaire :
Le meilleur moment pour collecter des informations sur un prospect en tant que freelance, c’est bien sûr avant l’envoi d’un devis ou d’un contrat. Eh oui, les deux parties sont engagées une fois la proposition signée. Il est alors plus compliqué de revenir sur le cadre d’une mission freelance, ses modalités ou encore les objectifs de ton travail.
On t’invite donc à recueillir un maximum d’informations en amont pour bien comprendre les besoins de ton prospect et y répondre de la meilleure façon. Pour cela, tu peux imaginer ton propre process de vente : envoie d’un brief par email ou call en direct, c’est à toi de voir ce qui est le plus pertinent pour un premier échange avec un prospect.
Néanmoins, on te conseille tout de même de privilégier l’échange en direct. C’est le meilleur moyen de faire connaissance avec un nouveau prospect, mais surtout de n’oublier aucun point primordial à aborder avant d’envoyer ton devis ou de démarrer la mission.
On démarre cette liste de questions à poser à un nouveau prospect avec un grand classique. Tout d’abord, il s’agit de faire connaissance avec ton futur client.
Bien sûr, tu peux mener toi-même ton investigation avant le jour J, en jetant un œil à son site web, ses offres, ses réseaux sociaux, etc. Et on te recommande fortement de le faire, car ton prospect s’attend sans doute à ce que tu aies déjà fait tes propres recherches à son sujet. C’est en tout cas un gage de crédibilité précieux pour lui, et ça lui montre que tu prends sa sollicitation au sérieux.
Si ton prospect est un particulier, alors tu auras naturellement peu d’informations à son sujet sur le web.
Pour les autres, on évite donc les questions trop généralistes telles que “que vendez-vous ?” et on privilégie par exemple :
Après avoir collecté des informations sur le profil de ton prospect, il est désormais temps d’entrer dans le vif du sujet. En règle générale, un futur client te sollicite car il a un ou plusieurs besoins, mais surtout parce qu’il fait face à des problématiques. Et il ne lui est pas toujours facile de les exprimer clairement.
C’est donc à toi, en tant que freelance, de creuser pour comprendre en profondeur les problèmes rencontrés par ton prospect. En posant les bonnes questions, tu aideras ton futur client à mieux cerner ses besoins réels, et donc à mieux évaluer la valeur ajoutée de ton travail. Au moment de réfléchir à ton offre, c’est souvent ce qui fera la différence !
Tu peux par exemple axer la discussion autour de ces questions :
Identifier les objectifs de ton prospect est primordial pour vérifier que tes compétences lui apporteront la solution adéquate. Ces derniers peuvent être quantitatifs (par exemple : atteindre X chiffres d’affaires dans 6 mois) ou qualitatifs (par exemple : améliorer l’image de marque sur les réseaux sociaux).
N’hésite pas à poser des questions ouvertes pour bien comprendre les ambitions et enjeux de ton prospect. C’est principalement sur ta capacité à appréhender ses objectifs et à proposer la meilleure trajectoire pour les atteindre que ton prospect évaluera ta proposition.
D’ailleurs, ton prospect n’aura pas forcément une idée précise de ce que tu peux lui apporter en termes de bénéfices. Du moins, il ne mesure peut-être pas l’étendue de ce que tu peux lui apporter et c’est à toi de le lui expliquer.
Tu peux par exemple lui demander :
On n’y pense pas forcément, mais un prospect a probablement envisagé plusieurs solutions avant de faire appel à toi. Il se peut qu’il ait déjà réalisé des actions par lui-même ou qu’il ait déjà fait appel à un prestataire. Il est donc important de comprendre le contexte de ta future mission.
Ça passe par une série de questions sur l’historique de ton client vis-à-vis de la problématique pour laquelle il te contacte. Ton objectif est bien sûr de ne pas reproduire des erreurs passées ou de proposer une solution qui n’a pas réussi à faire ses preuves par le passé.
C’est donc le moment d’enquêter sur ce que ton prospect considère comme éliminatoire, via une mauvaise expérience avec un autre prestataire ou une stratégie en particulier :
Enfin, aucune mission en freelance ne peut démarrer sans un cadre précis et défini à l’avance. Évidemment, tu as besoin de certaines informations pour formaliser ton devis ou ta proposition commerciale. Mais ce type de questions est aussi nécessaire pour communiquer en toute transparence avec ton prospect, notamment en ce qui concerne tes tarifs ou ton mode de facturation.
À ce stade d’un call avec un prospect, il s’agit donc d’aborder tout ce qui est relatif au budget, au calendrier et aux process. Tu peux par exemple aborder ces questions :
Et voilà pour tous les types de questions que tu peux poser à un nouveau prospect en tant que freelance. N’oublie pas de personnaliser ce questionnaire en fonction de ton domaine d’expertise, car elles restent très généralistes (mais néanmoins efficaces !). Avoir une connaissance profonde des problématiques et besoins de tes clients est la condition sine qua non pour apporter la meilleure solution !
