La peur de vendre est un phénomène courant en micro-entreprise ou dans une vie d’entrepreneur.e. Pourtant, quelle que soit ton activité freelance, tu dois réaliser des ventes pour te rémunérer, être rentable et pouvoir vivre de ton activité, tout simplement ! Une erreur courante est de penser qu’il faut faire plaisir à tous les prospects ou jouer un rôle pour réussir à vendre, au risque de devenir un marchand de tapis.
Heureusement, la réalité est tout autre. La vente en tant que freelance peut (et doit !) être beaucoup plus saine que ça. Tu dois “juste” apprendre à te faire confiance (en toi, en tes offres, en tes compétences, etc.) et trouver la bonne façon de communiquer. Aujourd’hui, on te donne 7 astuces pour surmonter ta peur de vendre en freelance.
Sommaire :
1. Connaître parfaitement ton client idéal pour vaincre ta peur de vendre
2. Surpasser ta peur de vendre en étant passionné
3. Valoriser tes compétences
4. Le marketing de contenu : vendre sans vendre
5. Avoir une routine de prospection pour oublier sa peur de vendre
6. Soigner tes prestations pour ne plus avoir peur de vendre
7. Ne pas rester seul et s’entourer !
C’est une des bases pour tout type d’entreprise, et tu en as déjà sans doute entendu parler. Connaître ton client-idéal, aussi appelé “persona”, sur le bout des doigts est indispensable pour ton activité freelance. Pourquoi ? Car cela te permet de savoir exactement quels sont ses besoins, ses habitudes et préférences, mais aussi ses freins à l’achat.
Ainsi, tu peux construire une offre qui s'adapte parfaitement à la problématique de ton client idéal, et concevoir une communication qui s’adresse à lui avec justesse et pertinence, sans forcing. Tu n’es pas un commercial agressif qui veut lui inventer de faux désirs pour vendre à tout prix, et encore moins aux mauvaises personnes ! Tu es un.e professionnel.le expert.e et compétent.e dans ton domaine, et tu as une offre conçue pour répondre à un problème précis et réel de ton persona.
Quand tu recommandes un livre que tu as adoré, quand tu convaincs un.e ami.e d’acheter ce pull parce que tu penses sincèrement qu’il lui va bien, tu es passionné.e ! Dans ces cas-là, tu arrives naturellement à “vendre”, car tu as confiance en ton ressenti et tu es sûr.e de toi. Et tu sais surtout que tu recommandes le bon produit ou la bonne solution à la bonne personne.
En tant que freelance, on réfléchit parfois trop pour son propre business, et on finit par se retrouver paralysé en oubliant l’évidence. Souviens-toi de cette petite étincelle qui t’a poussé.e à te lancer dans l’entrepreneuriat ou le freelancing : être passionné.e par ton métier, tout simplement ! La pression éprouvée en tant qu’auto-entrepreneur peut éteindre cette émotion, cet élan. N’hésite jamais à te rappeler ton pourquoi ou ta vision pour revenir à l’essentiel : tu n’as pas besoin de te mettre la pression ou de “survendre” les bénéfices de ton offre. Tu sais déjà pour qui et dans quels cas elle fonctionne.
En tant que freelance, tu possèdes des compétences (professionnelles et personnelles) qui te sont propres, enrichies par tes expériences. C’est pour cette raison que tes clients te choisissent : pour ton individualité, ton unicité. En règle générale, personne ne devient entrepreneur.e ou freelance par hasard ou parce qu’il y avait de la lumière. En revanche, la peur de vendre tes services peut clairement te faire perdre confiance en tes savoir-faire.
Si besoin, travaille sur ton personal branding et ton image de marque pour faire transparaître ton authenticité & ton expertise. Ta micro-entreprise, c’est toi ! Affiche-le fièrement. Pour terrasser cette peur de vendre, expose fièrement tes signes de réussite sur ton site internet, sur les réseaux sociaux ou dans un portfolio. Réalisations précédentes, recommandations, avis positifs, diplômes et certifications (si tu en as, mais c’est loin d’être obligatoire en freelance !), etc. Tout est bon à prendre pour regonfler ton ego et battre ce syndrome de l’imposteur. D’ailleurs, tes prospects seront sans doute déjà convaincus de ton expertise sans que tu aies besoin d’en rajouter pendant tes rendez-vous clients, si c’est ce qui t’effraie aujourd’hui.
Le content marketing, ou marketing de contenu, est une stratégie idéale si c’est la prospection directe qui t’ennuie en freelance. Le principe est simple : tu proposes des contenus qualitatifs et pertinents selon ta cible, sur les réseaux sociaux et/ou ton site web. Ainsi, ton client idéal te découvre, apprend à te connaître et se rend compte de ton expertise au fil du temps. Et s’il a besoin de tes services, il n’hésitera pas à te contacter si tes contenus l’ont particulièrement marqué.
Bien évidemment, une telle stratégie de développement te demandera du temps, de la régularité et certaines compétences pour créer tes propres contenus. Mais le jeu en vaut la chandelle ! C’est parfait pour revêtir en douceur ta casquette de “vendeur” et faire venir ton prospect à toi, sans avoir besoin de le démarcher.
Tu as choisi de prospecter directement tes futurs clients ? C’est le moment de te créer une routine pour faciliter cette étape et l’améliorer toujours plus. Mets à plat ton process de prospection actuel (si tu en as un) et regarde où tu peux gagner en temps ou en efficacité : les mots que tu choisis, la manière de te présenter, les outils pour automatiser ta prospection, suivre tes contacts, etc.
Chaque jour, chaque semaine ou chaque mois, planifie des créneaux de prospection pour ne pas perdre la main et prendre en assurance. Il n’y a qu’en t’y mettant que tu finiras par être à l’aise dans ta posture de freelance. Cela peut être :
N’oublie pas de personnaliser chacun de tes messages lors de ta prospection. La répétition et l’optimisation de ton process te permettront peu à peu de calmer ton stress et ta peur de te vendre en tant que freelance.
Si tu proposes une offre im-pec-cable, il te sera de suite plus facile d’en parler et de la vendre. Au fond de toi, tu sais déjà si tes services ou ton produit sont bancals : des explications incohérentes, un tarif non adapté, une gestion administrative compliquée, etc. Pars du principe que si tu connais les failles de ton offre, tes prospects s’en apercevront aussi puisque tu manqueras d’assurance.
Pour vaincre ta peur de vendre en freelance, prends le temps de soigner tes prestations avec (par exemple) :
Donne-toi les moyens d’avoir confiance en ta micro-entreprise et en tes services !
Parfois, il peut s’agir d’un blocage ou un total désintérêt pour la vente. Tous les freelances ne choisissent pas cette voie pour convaincre des prospects, loin de là. Dans ce cas, ne rumine pas le problème dans ton coin et n’hésite pas à demander de l’aide. Tu peux suivre une formation adéquate ou être coaché.e pour dépasser ta peur de vendre. Objectif : apprendre des méthodes ou techniques qui te seront adaptées, et reprendre confiance en toi.
Si la vente ou la prospection sont une vraie charge mentale pour toi, fais en sorte d’y recourir le moins possible. Passe par des recruteurs d’indépendants ou fais-toi recommander dans des réseaux de freelances. Il y a aussi des opportunités de missions en t’adressant à d’autres professionnels du milieu.
Et bien évidemment, il t’est possible de tout simplement déléguer la partie vente de ta micro-entreprise. Création d’un tunnel de vente, contacts avec des prospects, publicités payantes, etc. : des prestataires peuvent s’occuper de ces missions pour toi.
En bref, la peur de vendre est souvent paralysante : elle te met mal à l’aise et t’oblige à sortir de ta zone de confort en freelance. Pourtant, vendre est une nécessité pour avoir une activité entrepreneuriale pérenne. Tu peux surmonter cette peur en trouvant des parades : avoir un client cible bien défini, des offres claires, un travail qui te passionne, une routine de prospection, une aide extérieure, etc. Au fur et à mesure de ta progression, tu te sentiras de plus en plus à l’aise, prêt.e à affronter de nouveaux challenges. Et, qui sait ? Peut-être que tu finiras même par apprécier la vente !
