Pour trouver de nouveaux clients en freelance, il n’y a pas de technique universelle et chacun y va de sa propre manière de faire. Certains utilisent les plateformes de freelances, d’autres misent sur une stratégie de contenus pour attirer leur client idéal, etc. Et d’autres relèvent leurs manches et démarchent directement leurs futurs clients.
Si le fait de prospecter est tout nouveau pour toi, ou que tu as besoin de conseils pour renforcer ta stratégie de prospection directe, cet article est fait pour toi. On te donne quelques bonnes pratiques pour bien prospecter en freelance et mettre toutes les chances de ton côté !
Sommaire :
1. Faut-il prospecter directement en tant que freelance ?
2. Comment construire sa stratégie de prospection en freelance ?
a. Avoir une offre et un positionnement clairs
b. Bien cibler tes prospects
c. Bien connaître le prospect et son environnement
d. Personnaliser et construire ton approche commerciale
3.Quels moyens de prospection directe en freelance ?
Pour commencer, le fait de prospecter directement ses futurs clients n’est pas une démarche évidente ni obligatoire en freelance. Certains indépendants n’y ont d’ailleurs (presque) jamais recours. Et si tu es tout jeune freelance, c’est une info à garder en tête si la prospection directe te fait peur.
D’ailleurs, tu pourras rencontrer des freelances tout à fait à l’aise avec leur casquette de commercial. Et d’autres qui évitent de passer par la case prospection au profit d’une présence active sur le web et les réseaux sociaux. Mais cette seconde stratégie peut prendre du temps avant de porter ses fruits et il faut bien pouvoir gagner sa vie en attendant.
Pour vendre tes services de freelance, il faut d’abord savoir te vendre en tant que professionnel, et ce n’est pas forcément inné. C’est pourquoi il vaut mieux prendre le temps de bien préparer ta stratégie et ton approche si tu souhaites te lancer dans une démarche de prospection directe.
Avant toute chose, il faut bien garder en tête que dans ce schéma, ce n’est pas le client qui vient à toi mais toi qui prends contact avec lui. Ça peut paraître évident, mais ça veut surtout dire que le client sera « dérangé » par ta sollicitation qu’il n’attend pas. Il faut donc prendre en compte cette notion pour adapter ton approche et pour ne pas finir dans la corbeille de sa boîte email.
Tout au long de ton parcours de freelance, et notamment lorsque tu démarches un client, assure-toi d’avoir une offre de services/produits claire. Plus ton positionnement sera explicite, plus ton client idéal s’y reconnaîtra et te portera de l’attention.
S’il ne comprend pas bien ce que tu fais, ni pour qui tu le fais, l’affaire est mal partie. Et d’ailleurs, ton prospect risquerait de ne pas s’attarder du tout sur ton profil. Connaître ton business sur le bout des doigts, c’est aussi ce qui t’aidera à construire des messages clairs et efficaces lorsque tu prospectes.
En fonction de ton métier, de ta spécialisation ou de tes objectifs, tu ne cibleras pas les mêmes prospects qu’un autre freelance. Avant de rechercher des clients potentiels, tu peux établir un profil de client idéal avec des critères bien définis : PME-TPE, grande entreprise, indépendant... Mais aussi sa localisation, son secteur d’activité, etc.
N’hésite pas à ajouter autant de critères que nécessaires pour bien cibler tes recherches de prospects sur le web ou les réseaux comme LinkedIn.
Prendre contact avec un prospect pour lui proposer tes services, ça implique aussi d’être certain que ceux-ci peuvent l’intéresser. Veille bien à ce que ta proposition soit adaptée à l’environnement et au marché de ton client potentiel. Il n’y a sans doute rien de plus désagréable que d’être démarché par un professionnel à côté de la plaque.
C’est pourquoi on te conseille de te renseigner un maximum sur chaque prospect pour adapter ton message et t’assurer de frapper à la bonne porte. Tu peux par exemple te renseigner sur ses projets, son offre, ses valeurs, mais aussi ses problématiques. Attention cependant : si tu décides de le démarcher en mettant en avant ses faiblesses, fais-le avec bienveillance pour lui prouver qu’avec toi, il pourra y remédier !
Aujourd’hui, la personnalisation des messages est le strict minimum. Beaucoup de personnes n’aiment pas recevoir une proposition automatique ou ciblée par un robot. Si tu utilises ce type d’outil, veille à garder un minimum de personnalisation dans tes prises de contact. Objectif : montrer à ton client potentiel que tu lui portes un intérêt réel.
D’ailleurs, si la prospection « à chaud » peut prendre un certain temps, c’est parce qu’elle se doit être personnalisée. C’est plus long certes, mais c’est plus efficace.
Pour construire ensuite ton message commercial, n’oublie pas que le prospect ne t’attend pas voire ne te connaît pas du tout. Il te faut donc privilégier une prise de contact accrocheuse (mais pas racoleuse) en se mettant à sa place. Tu peux d’ailleurs te poser ces quelques questions :
Quels seraient les bénéfices de votre collaboration pour lui ? En quoi es-tu la personne idéale pour l’aider ? Que sais-tu de ses problématiques et besoins ? Comment peux-tu lui prouver que tu connais bien son marché ?
Entrer en contact avec un client potentiel n’a jamais été aussi facile qu’aujourd’hui. C’est à toi de définir les moyens de prospection les plus adaptés à ton activité et à celle de tes clients idéaux. Voici une petite liste des outils les plus courants pour démarcher des prospects :
· Le démarchage par téléphone : un peu à l’ancienne, mais si tu t’y sens à l’aise et que tu as les bons numéros, pourquoi pas !
· Le démarchage par email : un mode de prospection moins intrusif que le téléphone car ton interlocuteur pourra lire ton message à un moment qu’il aura choisi.
· Le démarchage sur les réseaux sociaux : LinkedIn est aujourd’hui une place de marché très intéressante pour les freelances, puisque tu y retrouveras beaucoup de professionnels. Mais tu peux très bien envisager d’utiliser des réseaux sociaux « privés » comme Facebook ou Instagram si ton client idéal est un particulier.
· Les salons et évènements professionnels : n’hésite pas à surveiller l’agenda des évènements pro de ton lieu d’activité. Ce sont de bons endroits où te montrer et distribuer ta carte de visite tout en te présentant directement à tes prospects !
Et pour conclure, n’oublie pas de conserver une trace de chacune de tes prospections. Tu peux notamment te créer une base de données ou utiliser un outil de CRM. Cela t’évitera de démarcher plusieurs fois la même personne ou de relancer avec un message différent si nécessaire. Sur ce, bonne prospection à toi ! 🤓
