Pourquoi et comment identifier son client idéal en freelance

Tu as sans doute déjà entendu parler de la notion de client idéal dans l’entrepreneuriat. Ce n’est pas pour rien, ce dernier est au cœur de ton activité freelance et de ta stratégie pour te développer. Identifier ta cible est donc naturellement une étape indispensable par laquelle passer en tant qu’indépendant.

Beaucoup de freelances commettent l’erreur de ne pas s’intéresser à leur persona, ou ont des difficultés à le faire. Et c’est pourtant nécessaire quand on souhaite vendre ses services aux bonnes personnes de la bonne manière.

Si tu as toi-même du mal à communiquer en tant que freelance ou que tu n’arrives pas à attirer des prospects, pas de panique. On te dit tout sur le client idéal et comment l’identifier concrètement.

Sommaire :

1. Pourquoi identifier son client idéal est essentiel en freelance ?

a. Connaître son client idéal pour mieux communiquer

b. Identifier les besoins de son client idéal pour mieux y répondre

2. Comment identifier son client idéal en tant que freelance ?

a. Analyser ses clients actuels

b. Définir les caractéristiques de son persona

c. Réfléchir aux besoins et problématiques de son client idéal

d. Interroger sa cible pour mieux la connaître

Pourquoi identifier son client idéal est essentiel en freelance ?

Connaître son client idéal pour mieux communiquer

On dit souvent qu’en communiquant auprès de tout le monde, on ne communique auprès de personne. C’est d’autant plus vrai quand on est freelance. Pour construire une stratégie de communication pertinente et cohérente, il te faut obligatoirement connaître un minimum ton client idéal et ses habitudes. Sinon, comment savoir quelles actions marketing privilégier ?

Quand on se lance en micro-entreprise, on a parfois tendance à viser une audience large. La priorité est de trouver des clients et de générer son premier chiffre d’affaires. En réalité, tu obtiendras tes premiers clients bien plus vite si tu sais exactement où les trouver et comment les atteindre. D’où l’importance d’identifier ta cible dès le démarrage de ton activité freelance ou lorsque tu ne génères plus assez de prospects.

En ciblant mieux tes efforts de communication, il te sera plus facile de savoir quoi écrire, où poster, comment et à qui transmettre tes messages pour résonner chez la bonne audience. Et naturellement, tu développeras ton business bien plus facilement.

Identifier les besoins de son client idéal pour mieux y répondre

Au-delà d’un avantage stratégique et marketing, connaître ton client idéal est essentiel si tu veux répondre à ses besoins de la meilleure façon. En freelance, tes compétences (ou tes produits) sont avant tout destinés à répondre aux problématiques d’autres personnes. Pour cela, il faut bien les avoir en tête !

C’est en étudiant les besoins de ton client idéal que tu fourniras la meilleure offre en tant que freelance. À l’inverse, tu prends le risque de ne pas répondre correctement ou suffisamment aux attentes de tes clients si tu ne les connais pas. Ton objectif : entrer dans leur tête pour identifier leurs craintes, leurs angoisses, leurs envies, ce qu’ils apprécient ou ce qu’ils évitent, etc.

Le profil de ton client idéal est d’ailleurs très précieux chaque fois que tu voudras lancer une nouvelle offre. Évidemment, tu peux t’adresser à plusieurs cibles différentes si tu proposes plusieurs types de services. On t’invite à étudier chacune d’entre elles pour viser juste et fournir la meilleure qualité possible.

Comment identifier son client idéal en tant que freelance ?

Analyser ses clients actuels

En tant que freelance, tous tes clients ne sont pas forcément des clients idéaux. Ça ne veut pas dire qu’ils ne méritent pas toute ton attention, mais ils ne sont initialement pas le profil idéal pour toi ni la cible de ta communication. Rien de plus normal si tu débutes ou que tu n’as pas encore de stratégie précise, car bien souvent, toute mission freelance est bonne à prendre à partir du moment où l’on est qualifié pour la mener.

Cela dit, si tu as déjà une activité d’auto-entrepreneur.e, tu ne pars pas de zéro pour faire connaissance avec ton client idéal. Regarde parmi tes anciens et actuels clients et détermine celui qui correspond le plus à ton persona. C’est la personne avec laquelle tu adores travailler, et pour qui tu voudrais travailler tous les jours en freelance. C’est ce profil précis qui désigne ta cible idéale, celle qui s’aligne parfaitement avec ton profil, ton expérience, tes compétences et tes offres de freelance.

Définir les caractéristiques de son persona

Si tu as déterminé un profil idéal à l’étape précédente, alors tu peux te baser sur celui-ci pour avancer. Sinon, et si tu pars de zéro pour identifier ton client idéal, ton objectif est de créer une personne fictive (= un persona) pour en comprendre les besoins et attentes. Il va falloir un peu d’imagination, mais on te recommande de penser à un individu en particulier plutôt qu’à une audience ou un groupe de personnes.

C’est parti pour lister toutes les caractéristiques de ton client idéal :

• C’est un client particulier ? Son nom, son âge, son lieu d’habitation, son niveau d’études, sa profession, ses revenus, sa situation personnelle et/ou familiale, ses caractéristiques physiques, ses valeurs, ses principes, etc.
• C’est un client professionnel ? Son secteur et lieu d’activité, sa taille, ses valeurs, sa culture, ses offres, ses clients, etc.

Il te faut ensuite t’intéresser aux comportements de ton client idéal, qu’il s’agisse d’un particulier, un entrepreneur ou une société :

• Quels sont ces centres d’intérêt ? Ses hobbies ? Ses motivations ? Qu’aime-t-il ou n’aime-t-il pas ? Quelles marques apprécie-t-il ?
• Quelles sont ses habitudes de consommation ? Où consomme-t-il de l’information ? Où recherche-t-il des réponses à ses questionnements ? Tu peux aussi lister les médias qu’il consomme : réseaux sociaux, blogs, livres, chaînes Youtube, podcasts, etc.
• Qu’est-ce qui le pousse à effectuer un achat ? Quels sont ses critères (prix, qualité, valeurs, etc.) ?

Toutes ces informations sont précieuses pour bien te positionner en tant que freelance, et notamment dans ta communication ou le packaging de tes offres.

Réfléchir aux besoins et problématiques de son client idéal

Entrons dans le vif du sujet ! En tant que freelance, tu as pour mission de répondre à des besoins, donc une problématique. Il te faut donc t’intéresser de près aux problèmes que rencontre ton client idéal. Tous les éléments de réponse t’aideront à fournir des services et des solutions réellement adaptées.

Demande-toi :

• Quelle est la principale problématique de ton client idéal ?
• Quelles sont les conséquences s’il n’arrive pas à la résoudre ?
• De quoi a-t-il vraiment besoin ?
• Quelle serait sa solution rêvée ?
• Qu’est-ce qui le rend heureux : gagner du temps, de l’argent, de l’énergie, de la confiance en lui, etc. ?
• Quelles sont ses peurs, ses angoisses, ses frustrations ?
• Quels obstacles lui empêchent de résoudre son problème ?
• Qu’est-ce qui pourrait lui arriver de pire ?
• Quels sont ses objectifs, ses ambitions, ses rêves ?
• Si l’argent n’était pas une contrainte pour lui, vers quoi se tournerait-il pour atteindre ses objectifs ?
• Que se passerait-il s’il trouvait la bonne solution à sa problématique ?
• Quelle offre lui paraitrait irrésistible ? Quelle forme prendrait-elle ?

Cette étape n’est pas évidente, car tu ne peux pas répondre à toutes ces questions par le simple pouvoir de l’imagination. On cherche avant tout du concret pour bien comprendre la vision d’un client idéal.

Interroger sa cible pour mieux la connaître

Si tu as du mal à identifier les comportements de ton client idéal, il existe heureusement des solutions. Rien ne vaut une enquête sur le terrain. Tu peux donc chercher à interviewer la ou les personnes qui constituent ta cible. Pose-leur directement les bonnes questions et compare les résultats, ainsi qu’avec tes conclusions initiales.

Pour cela, adresse-toi directement aux bonnes personnes. Tu peux aussi proposer ton interview sur tes réseaux sociaux ou dans ta newsletter par exemple. Invite celles et ceux qui en ont envie à réaliser une petite entrevue enregistrée avec toi. Prends bien soin d’expliquer ta démarche et de noter chaque mot-clé qui te permettra de déceler leurs attentes.

Tu as peu de bénévoles pour ton étude de marché ? Pourquoi ne pas proposer une contrepartie ? Par exemple : un code promo sur une offre, la possibilité de tester en avant-première, une réduction, etc. N’oublie pas que ces entrevues avec des personnes en dehors de ton réseau peuvent déboucher sur des achats ou des missions freelances.

En suivant toutes ces étapes, tu auras en ta possession de précieuses informations pour bien comprendre ton client idéal en tant que freelance. Ne saute surtout pas cette analyse essentielle, c’est la seule manière de savoir à qui tes compétences s’adressent et comment atteindre de nouveaux clients. Évidemment, le travail ne s’arrête pas ici puisqu’il te faudra ensuite adapter ton activité, ton offre et ta stratégie d’acquisition clients. Mais tu as désormais une bonne base pour le faire !