Quel que soit ton métier en freelance, tu peux rencontrer la délicate situation pendant laquelle un prospect trouve ton devis “trop cher”. D’ailleurs, c’est peut-être une objection à laquelle tu penses avant même d’envoyer ton devis. Quitte à grignoter par-ci par-là pour baisser le montant de la facture et faire passer la pilule plus facilement.
Mauvaise idée ! Lorsqu’un client trouve tes tarifs de freelance trop élevés alors même qu’ils te paraissent justes, ce n’est pas pour autant le moment de perdre confiance en toi. Encore moins de faire des concessions, car ton TJM (taux journalier moyen) est avant tout ce qui te permet de payer toutes tes charges et de vivre de ton activité d’entrepreneur.e.
En réalité, il y a souvent d’autres croyances cachées derrière une objection de prix. On te propose donc de passer tout ça en revue pour aborder plus sereinement la question des tarifs dans tes négociations clients en freelance.
Sommaire :
1. Comprendre pourquoi ton prospect trouve tes tarifs de freelance “trop cher”
a. Tes tarifs paraissent trop élevés par rapport à tes concurrents
b. Ton prospect n’a pas les capacités financières pour travailler avec toi
c. Ton prospect ne comprend pas comment sont calculés les tarifs d’un freelance
2. Augmenter la valeur perçue de ton offre pour éviter les objections
3. Valoriser et justifier les bénéfices de ton offre de freelance
Ton prospect a sûrement contacté différents prestataires afin de choisir la bonne personne avec qui travailler. Et, comme tu le sais, chaque freelance est libre de définir ses propres tarifs. On trouve ainsi une grande disparité de prix d’un indépendant à l’autre.
Lorsque ton offre parait similaire à d’autres, ton prospect peut alors se demander pourquoi devrait-il payer plus cher pour “la même chose”. Ici, c’est la perception de valeur qui est en jeu. Aux yeux de ton prospect, il est parfois difficile d’estimer la valeur réelle d’un investissement.
Plutôt que de chercher à aligner ton tarif sur ceux de tes concurrent.e.s (ce qui enverrait un mauvais message), augmente cette valeur perçue par ton prospect. En quoi ton offre se différencie-t-elle des autres ? Qu’apportes-tu d’unique ? En quoi les besoins de ton prospect seront-ils remplis, et même surpassés ?
Le montant de ton devis peut être bien supérieur au budget fixé par le prospect. C’est le cas d’objection le plus simple : un client souhaiterait investir dans une solution, mais ses capacités financières ne lui permettent pas.
Face à ce pépin, il est difficile de répondre en tant que freelance. Prouver la valeur de ton offre ne changera pas l’enveloppe financière disponible pour ton prospect. Sauf si ce dernier a bel et bien la capacité d’investir, mais qu’il avait tout simplement mal estimé le coût de ta prestation.
Pour autant, ce n’est pas à toi de baisser ton tarif de freelance. Ton expertise, tes compétences et ton temps représentent un coût que tout le monde ne peut pas s’offrir. Et tu ne peux pas non plus rogner ta propre marge, au risque de mettre ta propre rémunération en péril.
Cela dit, tu peux toujours questionner ton prospect sur ses priorités, revoir le contenu de ta prestation et lui proposer une solution entrant dans son budget.
Même si de plus en plus de clients font appel aux services de freelances, beaucoup ne connaissent pas suffisamment la réalité de l’entrepreneuriat. Chiffre d’affaires et salaire se confondent quand on ne sait pas toujours comment sont rémunérés les indépendant.e.s.
En micro-entreprise, ton TJM ou ton taux horaire sont bien plus élevés qu’un salarié. C’est quelque chose qu’une entreprise ou un prospect peu habitué au travail en collaboration avec un freelance peut remettre en cause. Le fameux “on ne se refuse rien !”.
Si le contexte s’y prête, c’est l’occasion d’expliquer avec transparence le montant de ton devis. Temps réel de travail, charges professionnelles, cotisations… Autant de choses qui expliquent la différence entre ton tarif et le taux horaire d’un salarié.
Attention cependant à ne pas justifier ton devis par ces simples arguments. Tes tarifs de freelance sont aussi fixés en fonction des bénéfices apportés à tes clients, de ton expertise ou encore des prix du marché et de tes propres objectifs !
Augmenter la valeur perçue de ton offre de freelance est l’un des meilleurs moyens d’éviter les objections de prix. Lorsqu’on fait appel à un prestataire reconnu pour son expertise, on remet beaucoup moins en question ses tarifs. On sait que l’on fait une bonne affaire. C’est exactement ce que tu dois chercher à obtenir.
Le meilleur exemple est sans doute celui d’Apple : pourquoi autant de monde achètent des produits bien plus chers ayant plus ou moins les mêmes fonctionnalités que d’autres ? C’est bien parce que la valeur perçue est différente, même lorsque les tarifs sont parmi les plus élevés du marché.
En tant que freelance, tu dois donc chercher à augmenter la valeur perçue de tes offres. En plus de limiter les objections, c’est ce qui te permettra aussi d’augmenter tes tarifs si ça fait partie de ta stratégie. Ça passe par exemple par :
Dans la plupart des cas, les objections de prix sont émises lorsque le prospect n’arrive pas à évaluer la valeur réelle de son investissement. Si tu entends par exemple “c’est trop cher pour ce que c’est”, ça devrait te mettre la puce à l’oreille : ton prospect perçoit ta prestation comme une dépense plus ou moins lourde, et non comme un investissement rentable. Du moins, pas suffisamment.
L’une des questions à poser à ton prospect pourrait alors être : “en mettant le tarif de côté, est-ce que ma solution vous convient pour répondre à vos besoins ?”. Si la réponse est oui, alors tu tombes tout à fait dans ce cas de figure.
Ton prospect a bel et bien confiance en toi et en la qualité de ta prestation, et il a envie de travailler avec toi. Mais le montant de ton devis est déconnecté du retour sur investissement qu’il pourrait obtenir. Ton objectif est donc de lui faire comprendre qu’il s’agit d’un échange gagnant-gagnant.
En fonction du contexte et de ton métier, c’est le moment de demander à ton prospect ce que ton travail pourra réellement lui apporter. Plus de clients, plus de ventes et de chiffre d’affaires, une plus grande notoriété, une image de marque unique ?
N’hésite pas à l’inviter à chiffrer ce retour sur investissement. Ton prospect pourra relier la dépense que représente ta prestation à des bénéfices bien plus important pour lui, ce qui te rend bien plus rentable à ses yeux !
Tu sais désormais comment éviter les objectifs prix en freelance, et comment les interpréter pour mieux y répondre. N’oublie pas que derrière une remarque sur tes tarifs de freelance peut se cacher une méconnaissance de la valeur de ton travail ou du retour sur investissement pour le client. Enfin, certaines négociations client n’aboutissent pas par manque de budget ou de volonté, c’est la vie et ça ne devrait pas te pousser à brader tes services.
