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Publié le : 
7/31/2020

Comment facturer du conseil quand on est freelance ?

En freelance, on a bien souvent du mal à calculer ses tarifs, surtout quand on débute. C’est notamment le cas du métier de consultant, car le tarif de ces prestations est parfois incompris par le client.

Pour autant, facturer ses missions de conseil correctement quand on est freelance, en fonction de son expertise et de la valeur qu’on apporte à son client, est primordial. C’est ce qui déterminera le bon développement de son entreprise et sa rentabilité sur le long terme.

Si tu te lances comme consultant en freelance, et que toute cette notion de facturation est encore un peu floue pour toi, on te donne aujourd’hui toutes nos astuces pour relever le défi.

Sommaire :

1. Comment calculer son tarif de consultant de freelance ?

a. Quelle est la bonne méthode de facturation en freelance ?

b. Comment bien calculer son TJM en freelance ?

c. Comment savoir si tu factures correctement tes prestations ?

2. Comment présenter ses tarifs de consultant à son client ?

a. Comment établir un devis de consultant freelance ?

b. Négocier ses prix en freelance : bonne ou mauvaise idée ?

3. Pourquoi ne faut-il pas brader ses prix en freelance ?

Comment calculer son tarif de consultant en freelance ?

En tant que consultant freelance, tu es libre de fixer tes tarifs comme bon te semble. Le faire avec la bonne méthodologie te permettra d’annoncer un prix cohérent avec ton métier et le marché du consulting actuel.

Par ailleurs, cela t’évitera de te sous-évaluer si tu débutes ta carrière de freelance et de correctement valoriser ton travail et tes compétences auprès de tes clients et prospects.

Quelle est la bonne méthode de facturation en freelance ?

En réalité, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise (situation) méthode... Il y plusieurs manières d’établir sa facturation en freelance, généralement au temps passé, au forfait ou encore au résultat.

Cela dit, facturer du conseil au résultat reste tout de même très risqué pour toi en tant que freelance. Cela repose sur des critères très précis de réussite de la mission. Par exemple, tu factures un pourcentage du chiffre réalisé par ton client. C’est une méthode qui peut se révéler très rentable si tu es expert de ton domaine et sûr de toi. On appellera donc cette méthode de facturation le « level expert ».

Mais si tu lis cet article et que tu débutes en freelancing, ton activité sera sans doute plus adaptée à une facturation au forfait ou au temps passé. Dans ces deux cas, il te faudra d’abord déterminer ton TJM de freelance (taux moyen journalier). C’est le tarif que tu annonceras à ton client pour chaque journée, ou heure, passée sur la prestation.

Comment bien calculer son TJM en freelance ?

Là encore, il n’y a pas de formule magique pour fixer ton TJM en freelance, car tout dépendra de tes attentes en termes de rémunération, ainsi que de tes charges et investissements dans ton entreprise.

Voici un exemple de méthodologie pour calculer un TJM et pouvoir facturer du conseil en freelance :

·  Budgétise toutes les charges liées à ton activité de freelance : tes achats de logiciels, matériels, tes déplacements, tes formations, etc. Fixe également la rémunération annuelle que tu vises en freelance. Tu pourras ainsi évaluer tes charges de cotisations et impôts. Liste toutes ces dépenses avant de passer à l’étape suivante.

·  Ensuite, calcule le nombre de jours facturables dans une année. On part donc sur une base de 365 à laquelle on retire les weekends et jours fériés (sauf si tu décides de travailler sur ces journées en accro du boulot, mais on ne te le conseille pas pour ta santé et celle de ton entreprise).

·  On retire également les jours de congés (donc 5 semaines en théorie) pour arriver à 225 jours facturables. Mais il faut également retirer toutes les journées que tu ne pourras pas facturer (prospections, périodes sans mission, salons, travail sur ta communication, etc.). En moyenne, un freelance qui débute pourra facturer 50% de ces 225 jours, soit 112 journées facturables. Ce nombre n’est pas à prendre à la lettre car tout dépendra de ta capacité à trouver des missions, ce qui tendra à augmenter au fil du temps.

·  Arrivé ici, il te faut diviser le budget que tu as estimé à la 1ère étape par le nombre de jours facturables. Tu obtiens ainsi ton TJM, soit le montant minimum qu’il te faudra facturer à tes clients. C’est en quelque sorte ton seuil de rentabilité en freelance.

Pour que tu y vois plus clair, voici un petit exemple concret. Prenons le cas d’un consultant en marketing digital qui souhaite une rémunération nette annuelle de 65 000€. À ce montant, il ajoute 10 000€ de charges annuelles (toutes dépenses confondues), ce qui donne un budget annuel de 75 000€.

Ce même consultant estime qu’il pourra facturer 120 jours dans l’année. Ce sera des journées uniquement consacrées à des prestations de conseil pour ses clients. En utilisant cette méthode de calcul (65K + 10K / 120), ce consultant freelance facturera un TJM de 625€. Donc, s’il facture en dessous de ce tarif journalier, il ne couvrira pas l’ensemble de ses frais.

Comment savoir si tu factures correctement tes prestations ?

Une fois que tu as fixé ton TJM en freelance, il est très important de le comparer aux tarifs du marché. Cela te permettra te savoir si tu n’es pas à côté de la plaque en ayant trop ou pas assez évaluer tes tarifs.

Veille bien à identifier d’autres freelances qui ont le même métier que toi, le même niveau d’expertise et années d’expérience, ainsi que le même niveau de vie. Eh oui, si tu vis en province et que tu débutes dans ta carrière de consultant freelance, ton tarif ne sera pas le même qu’un consultant senior qui habite à Paris, et c’est tout à fait normal.

En revanche, nous te conseillons de ne pas trop te baser sur les tarifs de freelance annoncés sur les plateformes. Bien souvent les prix y sont tirés vers le bas pour séduire le plus de clients possible. Et ce n’est pas ce que tu recherches lorsque tu souhaites développer ton entreprise sainement.

Tu pourras également réévaluer tes tarifs de consultant freelance plus tard (par exemple une fois par an) car naturellement, ton expertise s’affinera au fil du temps. Tes besoins peuvent aussi évoluer, notamment si tu passes beaucoup de temps à te former sur ton domaine.

Comment présenter ses tarifs de consultant à son client ?

Avant toute chose, il faudra bien différencier devis et facture. Le devis est en quelque sorte ta proposition commerciale, qui présente la mission répondant aux besoins de ton client. La facture s’éditera à la fin de ta prestation (ou en cours si tu demandes un acompte à ton client).

Comment établir un devis de consultant freelance ?

Pour établir ton devis, il te faut évidemment bien connaître les besoins réels de ton client. Lors de tes premiers contacts, n’hésite pas à poser le plus de questions possibles. En plus de t’aider à mieux cerner ce pour quoi on fait appel à toi, tu commenceras à créer un lien de confiance avec ton client.

Quand tu établis ensuite ton devis de consultant en freelance, que ce soit au forfait ou à la journée, tu as besoin de pouvoir évaluer le temps que tu passeras sur la prestation. Si, au début, la tâche est difficile car tu ne sais pas évaluer exactement le temps dont tu auras besoin, cela s’affinera avec le temps et une bonne organisation de travail. Avec l’expérience, tu apprendras à te connaître davantage.

Sur ton devis, n’hésite pas non plus à détailler la prestation en « sous-missions » pour faciliter ta facturation. Ton client comprendra mieux ce qu’il paie et ta manière de travailler.

Tu n’as plus qu’à multiplier le temps estimé par ton TJM. Freebe peut notamment t’aider à automatiser tes calculs de facturation et te permettre d’établir facilement un devis en bonne et due forme. Tu peux aussi y enregistrer tes prestations pour faire tes devis encore plus rapidement.

Négocier ses prix en freelance : bonne ou mauvaise idée ?

Il n’est pas rare que des clients te proposent de négocier tes tarifs de consultant freelance. Nous n’allons pas te dire si tu dois ou non baisser tes tarifs annoncés car tu es libre de mener ton entreprise comme tu le souhaites (c’est pour ça que tu as choisi le statut de freelance non ?).

Cependant, engager un dialogue de négociation avec ton client peut être bénéfique dans la relation que tu entretiendras avec lui en étant une bonne manière de le fidéliser ou de l’encourager à te recommander à son réseau.

Ici, on ne parle pas de casser complètement tes tarifs, mais de moduler la prestation pour coller au mieux aux attentes et au budget du client. Évidemment, tu ne pourras pas réellement baisser ton TJM car cela signifierait que tu travailles à perte. En revanche, en fonction de ton expertise, tu peux augmenter ce TJM pour laisser la porte ouverte à la négociation.

Pourquoi ne faut-il pas brader ses prix en freelance ?

Il y a déjà une raison évidente liée à la rentabilité de ton entreprise. Lorsque l’on débute comme consultant freelance, il est plutôt tentant de baisser ses tarifs pour obtenir plus de missions. Mais tu verras à force que la démarche est contre-productive.

Il te sera très difficile de remonter plus tard tes prix au seuil de rentabilité que tu t’étais fixé, car ton client habitué à payer peu ne comprendra pas forcément cette décision. Tu peux bien évidemment augmenter tes tarifs de consultant au fil de ton expérience, car tu deviendras logiquement de plus en plus expert de ton domaine.

Tu sais maintenant facturer tes prestations de conseil en freelance. Garde en tête que tu ne vends pas un devis, mais des compétences. Si tu débutes comme freelance, ne sous-estime pas la plus-value que tu apportes à ton client. En annonçant un tarif justifié par ton savoir-faire, c’est avant tout ta crédibilité de professionnel que tu renforces.


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F.A.Q Freelance - Résumé de l'article

💰 Comment facturer mes prestations de conseil en freelance ?

Tu peux facturer au temps passé ou au forfait. Dans tous les cas, fixer ton TJM en freelance te permettra de facturer en étant rentable.

📊 Comment présenter mes tarifs de consultant à mon client ?

Établis un devis le plus détaillé possible pour que ton client comprenne mieux tes tarifs et la prestation que tu vas réaliser pour lui.

🤝 Dois-je négocier mes tarifs de consultant en freelance ?

Tu peux le faire si ton TJM te permet une marge de négociation. Ton client pourrait apprécier ce geste, revenir vers toi plus tard ou te recommander.

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