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En tant qu’indépendant, et à l’inverse d’une grande entreprise avec une équipe commerciale structurée, des CRM sophistiqués & des stratégies marketing ficelée sur année complète, tu es souvent seul pour gérer tes ventes.
Pourtant, tu dois tout de même fournir des efforts pour vendre et développer ton chiffre d’affaires. C’est ici qu’intervient ton tunnel de vente, pour faciliter ton parcours client et structurer tes efforts 🤓
Dans cet article, on revient en détail sur cette partie importante de ton activité et on décortique pour toi les 5 étapes d’un tunnel de vente efficace en tant qu’indépendant ⤵️
Sommaire :
Aussi appelé funnel de vente, on parle ici d’un chemin en 5 étapes parcouru par une personne à partir du moment où elle découvre ton activité, jusqu’au moment où elle deviendra cliente (et parfois après 👀).
Tu pourras gagner des futurs clients à chaque étape, mais aussi en perdre. Il est donc important de connaître toutes les étapes, pour les travailler puis les analyser fréquemment afin d’agir là où tu perds ton prospect.
Avant de vouloir convaincre ces personnes de travailler avec toi, il va d’abord falloir qu’elle te trouve, ce qui est de plus en plus difficile dans l’immensité du web 🌊
Bonne nouvelle : tu n’as pas besoin de devenir influenceur ou de dépenser des milliers d’euros en publicité pour trouver tes premiers contacts. Voici quelques conseils :
👉🏻 avoir un profil LinkedIn mis à jour fréquemment avec les coulisses de ton activité, les résultats de tes récentes missions, quelques mots sur toi
👉🏻 ne pas négliger le bouche-à-oreille, en incitant les clients satisfaits à parler de toi. Cela passe par des avis sur le web, des recommandations rémunérées, prendre des nouvelles, …
👉🏻 avoir un site web/un portfolio, où tu pourras mettre en avant de façon claire (et parfois minimaliste !) ton travail, te présenter, insérer un formulaire de contact, …
👉🏻 créer des leads magnets, en rapport avec ton activité & la/les problématiques que tu résous, pour te démarquer des autres et attirer ton prospect vers toi, de façon plus naturelle
Pour faciliter cette étape, tu peux t’équiper d’outils comme Swello pour programmer tes contenus, Notion pour gérer ton calendrier éditorial & rédiger tes posts et intégrer un lien Linktree dans tes profils pour présenter tes différentes plateformes/services.
Bien que la visibilité soit importante, elle est inutile si ces contacts ne sont pas cohérents avec ce que tu proposes. Il est donc essentiel de filtrer naturellement tes prospects grâce à un positionnement clair et des contenus adaptés à ta cible.
Voici quelques conseils pour t’aider :
👉🏻 mets en place une offre claire pour ne pas trop se disperser, surtout si tu débutes. Définies une à trois offres bien définies
👉🏻 adapte ton discours à ta cible en mettant en avant les problématiques qu’elle rencontre, soit clair sur les solutions que tu apportes, parle le même langage qu’elle
👉🏻 utilise un formulaire de contact précis pour filtrer les demandes entrantes. On ne le rappellera jamais assez, mais : qualité avant quantité !
Tu peux t’équiper d’outils comme Tally pour créer des formulaires, Figma ou Canva pour créer une maquette claire de tes offres.
Si un prospect hésite encore, c’est qu’il a besoin d’être rassuré quant au fait que tu seras en mesure de solutionner son problème, en respectant ses attentes.
Pour ça, tu peux agir avant même le premier contact, en indiquant :
👉🏻 des avis clients sur ton site et/ou tes profils
👉🏻 ta méthode de travail de façon claire et structurée (outils utilisés, délais entre chaque étape, etc.)
👉🏻 un portfolio de tes dernières missions et/ou de tes compétences (tu peux afficher des projets fictifs en fonction de ton activité !), avec les bénéfices pour tes clients
👉🏻 une page sur toi, pour qu’il apprenne à mieux te connaître
À cette étape de ton tunnel de vente, l’idée n’est pas encore de vendre, mais plutôt de convaincre ton client que tu es la personne qui lui faut pour répondre à ses problématiques. Pour ça, tu peux mettre en place des séquences mails avec Brevo pour les prospects ayant téléchargé ton lead magnet, afin de maintenir un lien de confiance ✔️
Maintenant que ton prospect est rassuré et convaincu que tu vas pouvoir l’aider, il est temps de lui proposer une offre adaptée et surtout, de convertir. C’est souvent à cette étape que les choses se compliquent : un devis en retard, un premier appel mal structuré, aucune stratégie de relance, .. Garde en tête qu’une expérience d’achat fluide fera toute la différence ✌🏻
Voici que ce tu mettre optimiser :
👉🏻 envoyer un compte rendu rapide de votre premier appel, pour lui montrer que tu as bien saisi ses besoins et que tu as structuré une offre sur-mesure
👉🏻 transmettre un devis clair et conforme pour rassurer ton client sur ton sérieux
💡 Si tu utilises Freebe, toutes les mentions obligatoires seront inscrites automatiquement pour sécuriser ta mission, et tu pourras indiquer un acompte, que tu pourras ensuite éditer en un clic depuis ton devis.
👉🏻 proposer un futur appel avant même d’envoyer ce devis, pour faire le point avec ton client et pouvoir répondre à toutes ses objections
Acquérir un nouveau client est dix fois plus coûter que de fidéliser tes clients (pas de prospection, plus besoin d’investir du temps dans la confiance, …), alors il est important que tu prennes les bons réflexes et que tu fidélises tes clients 🤓
En étant bien organisé, tu peux mettre en place une expérience client agréable et sans y passer des heures. Voici quelques conseils :
👉🏻 un mail de remerciement après ta prestation avec un lien vers un formulaire d’avis
👉🏻 une relance quelques semaines après ta mission, pour t’assurer que ton client ait résolu ses problèmes et le questionner sur des besoins futurs
👉🏻 une newsletter pour maintenir un lien et l’informer de tes nouvelles offres, tes prestations récentes, inciter la recommandation, …
Soigner ton expérience client est surement l’une des étapes les plus importantes de ton tunnel de vente. On ne te le rappellera jamais assez, mais il est toujours plus facile d’obtenir de nouvelles missions chez un client satisfait (et dans son réseau !), plutôt que de démarcher de nouvelles personnes qui ne te connaissent pas encore 🤓
Tu l’auras compris, tu n’as pas besoin de copier/coller les stratégies des grosses entreprises pour convertir. Pour faire la différence, il doit être clair, cohérent, fluide et surtout : te ressembler 🙌🏻
En structurant chacune des étapes citées, tu gagnes en professionnalisme et en sérénité, puisque tu attires des clients qui te ressembleront.
D’ailleurs, une fois ton tunnel de vente en place, tu n’auras pas besoin de tout recommencer à chaque fois & tu n’interviendras qu’une fois qu’au moment de la décision finale 🤝🏻
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