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Ce que la théorie des jeux nous apprend sur la négociation.
Ce que la théorie des jeux nous apprend sur la négociation.

Ce que la théorie des jeux nous apprend sur la négociation.

C’est lundi, il est 15 h 56.


Tu es assis sur ta chaise quand la sonnerie de ton téléphone retentit.


« Allô ? »


Au bout du fil, un potentiel client avec un projet bien juteux. 💶


Le genre de projet à t’occuper pendant 6 mois.


Les 15 prochaines minutes de la conversation peuvent déterminer ton chiffre d’affaires de l’année…


Qu’est-ce que tu vas dire ? Comment tu vas le dire ?


Deux questions que l’on va explorer au sein de cet article en se basant sur :

  • la théorie des jeux,
  • les conseils d’un ancien négociateur du FBI (Chris Voss).



3, 2, 1, GO !



La théorie des jeux, c’est l’idée qu’en connaissant l’objectif d’un individu, on pourra en déduire ses prises de décisions.


C’est un modèle de réflexion stratégique très utilisé en économie (11 prix Nobel ont utilisé ce modèle depuis 1944).


Partons de l’objectif de Bob, freelance en développement web.


Son souhait ? Maximiser son chiffre d’affaires.


Pour atteindre son but, il a deux leviers : son prix et le nombre de jours qu’il vend.


Par exemple, se vendre 1 500 €/jour 2 fois par mois, te rapportera moins que te vendre 500 €/jour durant le mois complet.


Il y a donc un premier arbitrage à faire entre prix facturé et temps travaillé.



Mais ce n’est pas tout.


Il y a deux contraintes extérieures :


  • Tu es en concurrence avec d’autres freelances. Si tu es plus cher, il va falloir être capable de le justifier et rester raisonnable (bonne chance pour justifier un prix 10 fois supérieur à la concurrence).


  • Si la valeur que tu apportes au client est inférieure à ce que tu factures, tu ne garderas pas le client très longtemps. Par conséquent, tu ne maximiseras pas tes gains sur le long terme.



Pour le client, son objectif est simple : avoir la prestation qu’il demande au meilleur prix.


On pense souvent que la négociation débute lorsqu’on commence à parler argent.


C’est faux.


La négociation commence dès le début de la conversation. Laisse-moi t’expliquer pourquoi.



  1. Préparer le terrain


  1. Sourire et enthousiasme


Chris Voss, ex-négociateur du FBI, raconte : « Dans la vie, tout est une négociation. Vous n’imaginez pas ce que les gens peuvent faire pour vous s’ils en ont envie. »


Le meilleur moyen de leur donner envie de faire quelque chose de positif à votre égard ?


Sourire (même au téléphone). Quand vous souriez, vous déclenchez une réaction au niveau des neurones miroirs de votre interlocuteur.


« Vous commencez un sourire dans leur cerveau, c’est un reflex, ça ne se contrôle pas. »


Mieux encore, partager un rire.


« Si vous partagez un rire avec une personne, les chances de trouver un accord sont très hautes."


Pourquoi ?


Quand on est heureux, nous augmentons drastiquement notre capacité à résoudre un problème grâce à la sécrétion de la dopamine (aussi appelée hormone du bonheur)*.


Dans une négociation, le problème à résoudre, c’est l’accord commun à trouver.


Une personne heureuse sera donc plus en capacité à trouver des solutions pour travailler avec vous.


* Source : http://sonjalyubomirsky.com/wp-content/themes/sonjalyubomirsky/papers/LSS2005.pdf



  1. Comprends-tu son projet ?


On dit souvent qu’un client n’achète pas quand il a compris ce que vous aviez à vendre, mais quand il sent qu’il a été compris.


Le début de l’échange est le moment idéal pour questionner votre interlocuteur sur son projet.


Puis, reformuler ses réponses pour :

  • bien comprendre,
  • montrer que tu as compris.


Généralement, on aura droit en réponse à un « C’est ça ! Exactement !».


C’est le moment de passer à la phase suivante.


Conseil : demande-lui s’il a des inquiétudes particulières, des zones d’ombre sur lesquelles il aimerait être rassuré. Cela vous permettra d’éviter de passer à côté d’un facteur de décision important.


  1. Tes expériences


Une fois que tu as compris le problème de ton client, tu peux mettre en avant les expériences les plus pertinentes que ce soit en matière de :

  • domaine d’activité,
  • contexte technique de la prestation.


L’objectif est de démontrer comment tes expériences passées vont l’aider lui.



  1. Créer un rapport de confiance


Les recommandations de tes anciens clients sont tes meilleures amies ! N’hésite pas à lui proposer une mise en relation avec un ancien client pour renforcer le rapport de confiance.


LinkedIn offre d’ailleurs une superbe fonctionnalité pour obtenir des recommandations, profites-en.


  1. Surmonter les objections



Si tu as bien suivi les étapes précédentes, tu as fait le plus gros du travail.


Maintenant, cela ne t’empêchera pas de te heurter à des affirmations du type :


« Vous êtes trop cher ! »

« On n’a pas le budget pour payer ce prix-là ! »



Deux possibilités :

  • La personne bluffe pour te faire baisser ton prix.
  • La personne n’a pas assez de fonds pour payer ce que tu demandes.


Dans tous les cas, je te conseille d’enquêter pour en savoir plus :


« Ma proposition vous semble-t-elle déraisonnable ? »

« Quel est votre budget pour cette prestation ? »


La pire chose à faire, c’est de baisser ton prix sans savoir si tu vas gagner la mission pour autant.


Cette phase d’investigation va te permettre de récupérer des informations critiques dans la négociation.


Par exemple : ton prospect est en cours de levée de fonds et ne peut pas te payer tout de suite à ce prix-là. Dans ce cas-là, une solution possible serait de lui accorder un délai de paiement.


C’est à toi de jouer maintenant !

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Lilian Alvarez
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